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2017.09.01  No.1138 慌てる○○は貰いが少ない。

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■<1> 昨日の一圓克彦。
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【移動】
新大阪から京都へ。
そして、また新大阪。


【昨日の移動距離】81km

【2017年移動距離】107,394km




9時過ぎ、
新大阪のホテルを出発。

新幹線で1駅14分、京都へ。


10時より
クライアントとの面談。

今年の秋、募集を始められる
プロジェクトの事前準備おさらい等。



終了後、
今度は特急「はるか」に乗って、
新大阪へ。28分の旅。

新幹線の倍の時間かかるんだ。。。


いったん事務所入りし、
制作案件の電話打ち合わせ。



終えて、
14時、16時より
2件立て続けにコンサルティング。


お一方は高知から。
もうお一方は山梨から。

遠方お運びいただきまして
本当にありがとうございました!



18時、
すべての面談予定、終了。

ホテルに戻り、
今度は自分の作業に没頭。

サッカー見るの忘れた、、、



でも

なんとも充実の1日。
ノンアルな夜。



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■<2> 慌てる○○は貰いが少ない。
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昨日は3社のコンサルティングを
実施させて頂いたのですが、

そのうちの1社さま


今秋、
とある展示会に出展される

という事で、
導(動)線設計のお手伝い。

ディスカッション&アドバイスを
させて頂きました。



私も、

製造販売業の
企業経営に注力していた際、

色々な展示会に
参加させて頂きました。
(ン十くらいかな)



その際自ら経験した

沢山の失敗例(笑)と、
少しの必殺技(成功例)を。



展示会出展の目的が

「受注」であるなら、
外してはナラン導線のセオリーってのが
ありましてね。



発見→興味→納得→自己投影→対話

って5ステップ。
これに沿って、
お客さんの導線を設計していくんですがね



特に重要なのは
このステップの間でお客さんに、


どのタイミングで、
どのように声をかけるのか

ってトコロなんですよ。



まず、
「アレって何だ?」
と【発見】してもらい

展示物の前まで来て頂きます。



重要なのは、
この時点で不用意にお客さんとの
(心の)距離を詰めようとしない事。


どうぞ、ごゆっくり御覧ください。

くらいにとどめておく感じ。



じゃないと、
売り込まれる恐怖から
(心の)距離をとられてしまい

【興味】のステップには
進んでくれなくなっちゃいますから。



実演等の仕掛けにより、
【興味】を持ってもらった後、

展示パネル(説明書き等)で
【納得】という感情を醸成。


ここで多くの人が、
お声がけしたくなっちゃいますが

まだダメ。


【興味】を持ち
【納得】してもらった後、



これを購入or導入するには

・どんなスケジュールで
・どれくらいの予算で
・どんなカタチで

等々


これを自分が手に入れたら
どうなるんだろうな?


という【自己投影】をして頂く。



これが終わったお客様に対して、
さぁ、お声がけ。



紙面(?)の都合で、
非常にざっくりとした記述になりましたが




さっさとお声がけして、
商談に持ち込み、
事例やツールで一気に畳み込み

成約を勝ち取りたい!



そう焦る気持ちはわかりますが
ガマン、ガマンですよ。と。



まぁ、これって
展示会に限った話じゃありませんがね。

通常のセールスも同様です。



【発見】→【興味】→【納得】
→【自己投影】→【アプローチ】



ガマン。ガマン。

慌てる○○は貰いが少ない。

ですよ。



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■<3> 編集後記
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いま、
新幹線で博多に向かっております。

先週末も博多。
来週末も博多。
3週連続、週末は博多。


重なるときって、
本当に重なるんですよね(笑)

さて、今晩は鳥皮でも食べようっと。

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