No.864　コンサルティングの「価格」、どう決める？

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■<1> 昨日の一圓克彦。
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大阪から広島へ。
そして、夜はまた大阪へ。

朝9時、
新大阪の事務所に出社。

持参する資料の整理をして、
12時過ぎ、出発。

12時09分発の「のぞみ」で
うたた寝しながら広島へ。

月1のクライアント訪問。

前回までの振り返りと、
新たに出てきた課題の整理、

そして、新たなノウハウ提供。

そんな濃密な2時間。

終了後、広島駅前の
ビックカメラに寄り道した後、

再び大阪へ。

新大阪の事務所に篭って、
23時過ぎまでデスクワーク。

そんな休肝日。

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■<2> コンサルティングの「価格」、どう決める？
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先日、クライアントから

「値付けの方法で迷っています」

と相談がありました。

この方は、
コンサルタント業を営む方ですが

「知識」を商品としたビジネスは
直接的な「仕入れ」が発生しないため

（間接的にはビックリする額の
　仕入れが発生してますけどね）

「値付け」に困る人が
多いんですよね。

さぁ、アナタなら
どんな基準で値段を決めますか？

じゃあ、まず

私がですね、
「やっちゃダメ！」とお伝えしている
値付けの方法をお伝えしますね。

【値付けのやっちゃダメ！】

・同業他社（者）にあわせる
・自らの時給で換算する

この2つはタブーです。

前者は価格の根拠が曖昧になるので
セールスする際に

説得力が欠けます。
（＝成約しません）

後者は提供する知識の「価値」
ではなく、

提供する「時間」に意識が向く
＝結果が出ないコンサルティング
＝次のお仕事につながらない

なんて事になるから。

じゃあ、どうやって「価格」を
設定すれば良いのか。

私はですね、

頂いた金額の10倍
相手の利益を増加させる

これを物差しにして
サービスの価格を決定します。

直接的な利益だけじゃなく

・回り道防止（時間短縮）
・永続的に使える仕組みや道具

なんてのも含め試算。

で、逆算して
サービスの「価格」を決定します。

少なくとも

この規模の、この業種だったら
1億円の利益向上が見込める。

そう確信できれば、
1,000万円を堂々と提示出来ますよね。

これが、
知的産業従事者の

「価格決定」方法、基本のキ。

私はそう考えます。

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■<3> 編集後記
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さて、9時過ぎに大阪を出発。

本日は栃木県那須郡に向かっております。

今、東海道新幹線で
静岡を通過したあたりですかね。

メルマガも書けたので、
東京に着くまで30分くらい

お昼寝でもしますかね。