こんにちは。一圓(いちえん)です。

その昔「売れる営業マン」「売れない営業マン」の違いを分析していた時期がありました。

商品そのものの違いや、営業さんの見た目や雰囲気等々、沢山の評価軸で見ていたのですが、今日はその中の「セールストークの違い」についてお伝えしたいと思います。

 

売れるセールストークに含まれる「3つの要素」

「セールストーク」といっても、色々な切り口があるワケですが、今日はそのウチの1つ。

売れる営業マンのセールストークに含まれる「3つの要素」についてお伝えします。

 

 

気になる「3つの要素」とは

  •  使用前の説明
  •  使用中の説明
  •  使用後の説明

 

この3つになります。

 

先日、事務所で使用するソファを購入したのですが、その時の事を事例に解説していきますね。

 

使用前の説明とは

その商品を購入してから、手元に届き、使用を開始するまでの事象を(できるだけ細かく)お伝えします。

 

今回のソファの例で言うと

・注文から納品までの期間(納期)
・搬入時に必要になるモノやコト
・搬入後(私の)作業の有無
・搬入後のゴミ処理について

これらの説明をしっかりしていただきました。

 

 

使用中の説明とは

その商品を使用するにあたってのメリット訴求や、デメリット訴求。より善く使用するためのノウハウをお伝えします。

一般的に言われる「セールストーク」にあたる部分ですね。ここは多くの方がしっかりと提供出来ているのではないでしょうか。

 

今回のソファの例で言うと

・昼寝するのにバッチリな大きさですよ
・肘置きがそのまま枕として使えますよ
(私、昼寝用にソファを買いました(笑))
・足で立つタイプなので掃除や移動が楽ですよ

なんてお話しをいただきました。

 

 

使用後の説明とは

商品は、いつかその役目を終えてしまいます。その商品を廃棄する際の事象を(できるだけ細かく)お伝えします。

 

今回のソファの例で言うと

・札幌市の場合、粗大ごみはこういう取り扱いですよ
・買い替えの場合、弊社で無料引き取りいたします
・買い替えない場合でも○○円で処分しますよ

なんてお話をいただきました。

 

 

お客様が購入を見送る心理

いかがでしたか?

上記「使用中の説明」に関しては、ほぼ全ての営業マンがセールストークとして繰り広げているハズですが、使用前と使用後のパート。ちゃんとお伝えしていますか?

 

お客様は、商品自体を気に入っても

「納品って…」

「使い終わった後って…」

なんて具合に1つでも不安要素が生じた場合、(買うという)決断を先延ばしにしてしまいます。そして多くの場合、先延ばしすると「買わない理由」を無意識に探し始めてしまうのです。

つまり、

保留→見送り

になるパターンが増えてしまうのです。

 

まとめ

商品の素晴らしさを訴求する「セールストーク」は非常に重要ですが、それだけでは不完全。

  • 使用前
  • 使用中
  • 使用後

この3つを網羅した「セールストーク」をしっかりと組み立てましょう。

きっと、成約率がアップするハズです。

 

 

 

■この内容を【動画】でもお届けしております■
ご興味おありの方は、下記動画もあわせて御覧ください
(チャンネル登録宜しくお願いいたします!)


2019/08/03

売上アップの処方箋