昨日は3社のコンサルティングを
実施させて頂いたのですが、
そのうちの1社さま
今秋、
とある展示会に出展される
という事で、
導（動）線設計のお手伝い。
ディスカッション＆アドバイスを
させて頂きました。
私も、
製造販売業の
企業経営に注力していた際、
色々な展示会に
参加させて頂きました。
（ン十くらいかな）
その際自ら経験した
沢山の失敗例（笑）と、
少しの必殺技（成功例）を。
展示会出展の目的が
「受注」であるなら、
外してはナラン導線のセオリーってのが
ありましてね。
発見→興味→納得→自己投影→対話
って5ステップ。
これに沿って、
お客さんの導線を設計していくんですがね
特に重要なのは
このステップの間でお客さんに、
どのタイミングで、
どのように声をかけるのか
ってトコロなんですよ。
まず、
「アレって何だ？」
と【発見】してもらい
展示物の前まで来て頂きます。
重要なのは、
この時点で不用意にお客さんとの
（心の）距離を詰めようとしない事。
どうぞ、ごゆっくり御覧ください。
くらいにとどめておく感じ。
じゃないと、
売り込まれる恐怖から
（心の）距離をとられてしまい
【興味】のステップには
進んでくれなくなっちゃいますから。
実演等の仕掛けにより、
【興味】を持ってもらった後、
展示パネル（説明書き等）で
【納得】という感情を醸成。
ここで多くの人が、
お声がけしたくなっちゃいますが
まだダメ。
【興味】を持ち
【納得】してもらった後、
これを購入or導入するには
・どんなスケジュールで
・どれくらいの予算で
・どんなカタチで
等々
これを自分が手に入れたら
どうなるんだろうな？
という【自己投影】をして頂く仕掛け。
ここを超えたお客様に対して、
さぁ、お声がけ。
です。
紙面（？）の都合で、
非常にざっくりとした記述になりましたが
さっさとお声がけして、
商談に持ち込み、
事例やツールで一気に畳み込み
成約を勝ち取りたい！
そう焦る気持ちはわかりますが
ガマン、ガマンですよ。と。
まぁ、これって
展示会に限った話じゃありませんがね。
通常のセールスも同様です。
【発見】→【興味】→【納得】
→【自己投影】→【アプローチ】
ガマン。ガマン。
慌てる○○は貰いが少ない。
ですよ。
